在房市新政和股市涨潮的刺激下，尽管“亏了小一百万”，一些卖房人终于成功“解套”，卖掉了房子。

手持现金，重新投入房地产市场之前，他们更加谨慎，也更加清晰自己需要什么。“刚需”不再需要被其他人界说，曾经和房子绑定在一起的意义和价值也在渐渐松动。有人感慨：“感觉整个人生的大概性反而多了一点。”

文 | 李清扬

编辑 | 张轻松

运营 | 虎鲸

终于卖掉了

整个国庆，孙璐都待在南京家里，卖房。

她要卖的房子是自己的婚房，2019年买下的一套两居室。本年房子满五，可以脱手。挂牌价是260万元，比买来时的317万已经降价了快要50万。虽然要亏，但想置换的房子也降了价，孙璐以为，“这是置换的好机遇”。

9月26日，中心政治局集会夸大，“要促进房地产市场止跌回稳”。紧接着，9月29和9月30日，上海、广州、深圳、北京四个一线都会和央行同时发布楼市刺激政策，对贷款利率、限购数量、首付比例、购房资格等各方面做出调解。

孙璐关注的置换房所在的小区，有业主立刻把房价回拨了三四十万元。孙璐的眼光放在“止跌回稳”这四个字上面，她把这四个字拆来开解读——“止跌”，意思就是努力让房价不再跌了；“回稳”，意思就是努力稳住房价，短时间内不会再有大的颠簸。

这成了她国庆认真卖房的强心剂。好消息还来自股市。国庆前期，股市一路飞涨。9月30日，国庆假期前的最后一次开盘，全市场超5000只股上涨，各板块普涨。孙璐虽然不炒股，但她知道，股市好的话，买房的人的预算就多，有钱买房上车的人也会多起来——再往好一点想，看她房子的人多了，她卖出去的成功率就高了。

她退掉了湖州的民宿，放弃了全家去旅游的计划，把家里扫除干净，天天拭目以待，预备欢迎踏进家门的看房人。

▲ 图 / 《卖房子的女人》剧照

假期头两天，看房的人果真多了。天天都有几波人上门，她逐一介绍房子的优点：次顶楼，有落地窗，光照充足；小区环境精美，绿植丰富，从家里能远望长江大桥；她给全屋铺装了地暖，在没有暖气的南京过冬很是方便……

然而，过了头两天，便没什么人来看房了。孙璐问中介，对方说，新居的开发商为了吸引买家，简直使出了十八般武艺，促销、赠送家电，“都被吸引去看新居了”。

消息里各地看房人挤爆售楼处的热闹与她无关。好几天时间，她专门在家等待，却门庭冷落，只能不停地在网上刷帖子。各种观点被精准推送到她的页面，“各人对未来的预期开始紊乱，有人以为价格要上调了，有人以为还是不会，有人以为会更稳，不上不下。”但“政策还是起作用的，对我们生理也会有影响。至少不会担心，房价会在短时间内再降个10万、8万了。”

国庆节后，房子突然卖掉了。10月12日，一对想买房给女儿上学陪读的夫妻来看房，很快又带着妈妈再看了一次。

▲ 买房的一家人。图 / 视觉中国

孙璐熟悉这个家庭设置，针对性地介绍起来：两个朝南的房间都是落地窗，采光特别好；装修非常新，2020年刚做的，调养得也好。重点是，有地暖，“有老人小孩的，都会很在意地暖这个事”。

之前来看两次的访客不是没有，但孙璐依稀感觉到，这家人是真的对她的房子产生了爱好：“她们会问地暖泯灭多少钱装的，柜子是不是钉在墙上搬不走的。真对你这个房子感爱好的人，才会去想这些事情。”

双方很快坐到谈判桌上。孙璐报出的底价是245万元，为表达诚意，又让步了5万元，降到240万元。

谈判中，孙璐讲究的方法是，一点一点地让步，“不能让对方感觉到你发急，否则很轻易被对方拿捏”。谈到细节部门，对方表现可以让孙璐把家具全部拿走，出价230万元。看孙璐不满足，提出再加五千元，她当即拿脱手机，预备打车走人：“五千元有什么好谈的？”

她死咬着价格不放，除了新政给了她一些未来的盼望，更紧张的缘故起因在于，卖家少给一万元，她购买置换房子的首付就少一万元，贷款和利钱就因此多一笔。她盼望手上能多拿到一些现金，但对买家来说，多掏现金买房也是不轻易的。

一番来回之后，买家提出233万元，同意孙璐在房子里免费住到明年三月份，省下租房、搬家的费用。最后各让一步，房子以233.5万元成交。

为争取多卖几千元，谈判持续了整整4个小时。过程虽然很消耗人，但成功卖掉房子后，孙璐有一种短暂的愉悦，上个月也曾有买家出价，她选择等一等，多卖了8万元。她赌对了。

孙璐挂牌40天就卖掉房子的事很快在同事中传开，“他们都非常地惊讶，问我怎么做的，说我也好想卖掉，各人真的很想把房子卖出去。”

北京的江敏，也在10 月6日卖掉了房子。2018年，她花310万元购入了北京朝阳区一套 60平方米的一室一厅，花了20多万装修，终极以265万元的价格成交了。“加上这些年还的利钱，亏了小一百万。但总算卖出去了。”

因为是1998年的老房子，江敏不想把价格捏得太紧，最初挂牌288万元，国庆前夕她降到268万元，果然吸引了更多人看房。“从前是一周两三个人，如今一天就能有两三个人”。

虽然亏了钱，房子很快卖掉，没有经历太多波折，江敏感觉特别开心。曾经作为北漂能力证实和安全感来源的房子，一度酿成了“累赘”。终于脱手，也不消背负房贷了，她以致感到摆脱了束缚：“如果我想脱离北京，我也随时可以脱离北京了，对吧？比如去别的地方，如果想回来再买呗，反正房子涨也涨不到哪去了。就感觉整个人生的大概性反而多了一点。”

看房量刺激了成交量。根据北京链家数据，十一期间二手房成交热度较高，与去年同期相比，成交数量增长近两倍。

58安居客研究院数据也显示，国庆长假期间，日均新居找房热度较9月份日均热度上升约8%，二手房重点监测百城中，有83个都会的找房热度有所上升，此中38个都会的涨幅超过10%。

▲ 国庆楼市报告。图 / 58安居客研究院

40多岁的姜维，要卖一套位于朝阳区东五环的100多平方米的三居室，三个月前以830万元挂上网，一直没卖出去，终于赶在假期最后一天出售。姜维的房子无论小区还是户型都比较“抗跌”，在房价下行时期也是抢手房源，卖不出去，只是因为买方在等一个更低的价格。

10月5日至10月7日那几天，根本上天天五六波看房的，报价根本在750万元以下。到第6个报价的时候，谈了三四非常钟就成交了，卖出了760万元。虽然低于生理预期十几万元，但是买了一个“确定性”。“如果继续拉长周期，有大概出现报价更理想的买家，但也大概不出现，早早收获了一个确定性，很紧张。”

“确实是托新政的福，要否则大概纠结到11月、12月份去了，太磨人。”

柳薇是在新政出来前卖掉了自己位于北京鸟巢附近的70平方米小两居。2019年430万元购入的房子，挂牌398万元，终极370万元卖出去了。

卖房是为了置换更大的房子，因为生了小孩，完婚时买的房不敷住了。眼看着房价一路走低，她以为到了置换的好机遇。

“我们这个房子跌了，但是我们想买的大房子也跌，各人如果跌同样的单价的话，着实他那里跌得更多。”柳薇一直看好的一套海淀的房子就跌了不少。去年4月份的成交价是780万元，本年的5月成交了一套千篇一律的户型，580万元，足足跌了200万元。“到了下半年，如今580万肯定都卖不上了。”

这么一比，柳薇调解了心态，一旦遇到有缘的买房人，就果断快速脱手了房子。她有些光荣，买这套房子的时候，她和老公凑出了100来万元，找亲戚朋侪借了几十多万元，首付和房贷几乎是1:1，没有加更高杠杆买更大面积，“否则幸亏更多”。

卖房之后的国庆节，趁着假期，她不停地跑楼盘挑选置换房。她发现，她看过的新盘里，没有一个不打折。

“丰台有个楼盘，开盘时定价一平方米4万9，因低于当局指导价被约谈，厥后调解到6万多块，但现实上通过返佣的形式，还是5万多块在卖。”

除了打折降价促销，精装修也被开发商卷成了根本设置。柳薇看的楼盘里，许多新盘是五恒系统的科技住宅，不仅科技拉满，家具也给安排妥当，“冰箱、洗衣机、洗碗机全部配好，直接可以拎包入住”。

▲ 本年国庆期间，北京某售楼处看房、买房的人显着增多。图 / 视觉中国

卖房方法论

在已往这几个月，每个想要卖房的人，都成了卖房专家，形成了自己的卖房方法论。

房价上涨、还是卖方市场的时候，卖房人只需挂牌到网上，然后等着看房人踏进门槛就可以。如今，每个人都要为卖房付出更多努力。

孙璐虽然卖房时间不算久，但经历的生理打击不小。本年9月3日，孙璐第一次将房子挂牌。挂牌之初，看客寥寥。她有些发急，眼看着自己看中的房子一个夏天内降价了四五十万元，“以为会继续跌，而且速率很快，不知道什么时候是个头”。焦虑的心情迫使她不得不立刻降价，从260万元降到了252万元。

降价吸引了看客，但无一例外，都带着大砍刀，“上来就是只出220万”，这远远低于孙璐的预期，“我没同意，全部都没谈”。

9月底，有一个住在同小区、手里有闲钱的男士来谈过价。那时正逢股市大涨，买家多出了几万块，报价228万元。他买房仅为归置闲钱，因此态度随意，在价格上不愿让步，“一分钱都不愿加”。

孙璐主要是被买家的态度气到了。这位男士在小区里看了好几个月了，平时遛遛弯就能看个房子，他的心态是，未来三四个月以致四五个月房价还会持续下降，“你们的房子反正要降价，不如如今便宜点卖给我”。

新政出了以后，他大概在股市挣了不少钱，又乐意加一点钱，但孙璐还是以为不惬意，“我们是恳切卖房，又不是发急还钱，这么卖了感觉是被人捡漏了，大概还真挺难熬的。”

中介奉劝：“如今遇到客户不轻易，不卖的话不知道下一个买家什么时候来。”出面谈价的丈夫态度刚强，扭头就走。孙璐得知后有些痛惜：“如果这个时候不卖，继续降到年底，谁知道要降到什么程度？”

毕竟，交际平台上都写着：“一定要爱惜第一个给你出价的人。”

卖房一个月，孙璐“把能做的都做了”。她跟卖房平台签了好赞协议（签署后，房子会得到更多曝光），自己在小红书发了帖子，天天都在有意向买房的帖子下留言，以致想已往找抖音的看房博主来家里拍视频。终极总算没有跌出生理价位。

▲ 孙璐家中的书柜。图 / 报告者提供

柳薇真找了大V推流。她先是找中介做了一个商圈推广，聚焦房子“精装修”“大露台”卖点，热度在链家被炒得很高。除此之外，她还联系了一个有8万多粉丝的大V抵家里拍视频，寻找目的用户。

在卖房之前，她曾精准定位了“下家”的画像：“能买我们这个房子的，一定是个年轻人，而且一定是第一次买房。他看上的一定会是我家的这个露台和精装修。”

▲ 柳薇家中的露台。图 / 报告者提供

他大概率是小地方来的，手里大概能有个百八十万元的首付。父母无法提供资金支持，也没有话语权。“凡是跟着父母来看的，他们一看就知道谁人露台没有什么用，他们不会为了这个露台去溢价的。只有那种自己挣钱的年轻人，他自己能做主，喜好这个露台，喜好这个房子，就买了。”

对方以致不大概是二线都会或者省会都会的人群，因为来自这些地方的年轻人，父母多支援点，就没必要买小两居室，可以直接去买三居室了。

而最后的成交人，根本上和她的想象同等：他是一位来自广西农村的年轻男性，在北京从事步伐员工作，看房的当天就自己拍板做了决定。手里有个七八十万元，然后找家里支援了个二三十万元，买这房子是完婚用的。即使是独立买房，对方也没有把杠杆加到最大，拿出100多万元，作为快要三成的首付。

谈判很爽快，男生中午来了一趟，晚上来看了下夜景，非常钟后就约去交易室了。谈价的时候，她说了一句：“今后你再也不消搬家了。”她清晰地感到，这句话戳进了对方的心底，为这笔买卖一锤定音。

看到年轻人向往未来的表情时，柳薇不禁有些感慨，五年前，她和丈夫也是这样买下了上一个房东的房子。当时的房东也是三十来岁，孩子一岁多，计划卖了房去海淀，如今他们如出一辙。

房子作为载体，见证了一轮轮年轻人在这个都会的打拼、向往，而房价的涨跌则左右着他们的资产变化、盼望和扫兴，她仿佛看到命运的齿轮在面前转动。

▲ 图 / 视觉中国

解套之后

颠末房价的洗礼，终于“解套”的卖房人，人生观也仿佛被洗礼了。

柳薇对“卷”的尽头产生了怀疑。她和丈夫都是小镇做题家，从山东山西两个高考大省卷出来，考入北京大学，进入稳定单位工作，可谓“卷到了极致”。如今收入预期可观，并不存在裁员、房贷断供的问题，却依然守旧谨慎，对置换房子的首付与房贷设置，柳薇的计划依然是五五开，“不背太多债，十年内还清”。

虽然如今北京的首套房首付比例降到了15%，首付少了，但杠杆大了，“我这样的家庭都不敢这样去操作”。

刚刚卖掉的70平方米的小房子曾承载着她和丈夫的青春记忆，他们在这里完婚，生女，还收养过一只流浪狗。从前不忙的时候，他们还会在露台上聊谈天，吹吹风，看春花赏冬雪。可随着工作变忙和孩子出生，回抵家就是看孩子睡觉，起床就收拾孩子然后去上班，露台酿成无用的闲置空隙了，“没有时间打理了”。

露台这种“无用”的东西，在有余裕时，是盼望和美好的象征，在紧缩时期，也大概沦为生活的鸡肋。

对露台的态度也投射了柳薇这些年越来越务实的改变：年轻的时候还“很有理想，以为要做出什么让世界震动的东西”，如今想的是“能住一个大一点的房子，让孩子有一个比我们更好的起点，老了也能安安稳稳地退休，就这么一点点小小的愿望”。她记得2014年刚工作时，一个月挣几千块，就敢买大牌，如今收入高了，却习惯了用国产化妆品，在闲鱼上跟人拼单，在李佳琦直播间瓜分赠品。

江敏卖掉住了五年的房子后，本意也是置换，但在等待买家、选择新居的过程中，她算了一笔账：上万元的房贷，依然无法住进理想的住所，“不如花同样的价格在西大望路这边租珠江帝景的房子”。

▲ 北京珠江帝景小区。图 / 视觉中国

江敏买房的2018年，正是天下房地产的上升期，那时候身边人都在买房，“你会以为房子能给你一种安全感，它不止代表住所，也代表一种收益很大的投资”。在北京拥有一套房产是一件说出去面上颇有光彩的事情。

明日黄花，江敏不再需要通过“在一线都会拥有一套房产”来证实自己，“如今各人以为手上拿着现金才是王道”。

“你买了房，便是把钱又给了别人，那这份钱最后是变多了还是变少了谁能知道？”楼市跟期间与政策息息相干，作为普通人，江敏以为自己参不透，再也不想为所谓的安全感付出巨额利钱了。

“我拿着比较少的首付，贷款去买一套房子，不如多花几年攒点钱，提高首付款的比例，相对应地，未来要还的贷款就少了。”

尽量减少身上的负债，正在成为共识。

江敏决定暂时搁置买房计划，租房生活。不外，房子之外，似乎也没有性价比更高的投资。国庆前和10月8日开盘当天，江敏都加仓了股票，“如今还亏着呢”。

还乐意买房的人，多数是刚需。要么是想买人生第一套房刚需上车，要么是为寻求更好的居住环境而举行置换，无论哪一种，房子的属性中，自住占据了主要身分，而已往房子作为不动产被市场赋予的投资属性，渐渐此消彼长。

从预备卖房开始，柳薇观察小区内的出售情况，有一个直观的感受，“老破小跌得特别惨，如今比较抗跌的是刚需三居”。

她家所在的小区位于配套成熟的社区，出门就是地铁，医院、学院、商场都在附近，一年的带看量到达8000多次，每个月能成交十几套房。已往，小区二手房最高成单价来自于67平方米的一居室，但如今一居室的单价已经是小区里最低的，“已经从420万元跌到295万元”。

厥后者居上的是三居室，虽然已经从已往的730-780万元的区间跌到600-630万元，跌幅超过100多万元，但由于面积较大，折到单价里，跌幅比一居室小得多。

别的，每卖一套房，挂牌价都要往下再跌一点已经成为趋势。柳薇观察到，自从八月份小区里出现一个295万元成交的一居室，后面的挂牌价再也没有超过300万元。

而如今“刚需”也变得不那么牢固。柳薇一直在关注学区房动向，国庆期间，被称为“神盘”的蜂鸟家园小区成交了一套370万元的房子，谁人房型高点时曾卖到过近万万元的总价。

▲ 蜂鸟家园小区成交记载。图 / 网络

5月份，她曾关注到蜂鸟家园的业主联合起来，声称“一定要守住600万元大关”，“如今300多万元就卖了，早就破了，大概是业主急需用钱。”

所以她不计划上车“学区房”，而是想先在五环外买一个大房子自住，改善生活。柳薇现在思量的置换房子，一个是新楼盘，一个是几百米外的2009年的别墅区，两者是同样的价格。令柳薇纠结的地方在于，别墅区的房子已经较老，本身地段不占优势，未来发展远景不明朗。

在看这些房子时，她也不禁感慨房价下跌的“长处”，这些房子是她曾经想都不敢想的存在，“大概要到退休才能买得起”。

姜维在置换过程中选择了先买后卖，也因此差点遭遇财务危机和家庭危机。他看中的房子价格在1600万元左右，盼望自己的房子可以卖上800万元，再凑个两三百万元，把首付交多一些。他的房子地段精良，2008年的次新居，户型属小区里的稀缺型，挂牌没多久就上了平台的必看好房榜单。这给了他率先买房的信心，却也成为谈价途中的阻碍，以致在家庭之间产生了一些矛盾。

他倾向“赶紧脱手”，而妻子却想“再等来一个好价格”，以至错失了出价最高的买家，报价从770万元上下一路跌到730万元。“说不痛恨是假的。”但在姜维看来，卖房一事，需要家庭拧成一股绳，“有一个形成共识的过程，因为卖房是大事，需要家庭的同等性，不允许单打独斗”。

荣幸的是，两人终极拧成了一股绳，而不像交际平台上的一些讨论中那样，因为房价下跌闹到仳离、家庭破裂。两人偶尔也会调侃，一次犹豫，少卖几十万元。

最坏的时候，他衡量了卖不出房子、无法凑出首付的结果，“需要付出快要100万元的违约金”。他试着做风险预案，着实卖不掉，“就把北京和外地的房产做抵押贷款，等回暖之后渐渐解押”。

国庆已颠末去三周，楼市的余温还在持续。麟评居住大数据研究院监测数据显示，10月14日-20日，重点10城二手住宅成交量20724套，环比升20.01%，同比升35.9%；新居成交继续放量，重点15城新建商品住宅成交量24287套，环比升12.39%，同比升23.82%。

江敏听中介说，国庆的高潮已往之后，许多人把卖房酿成了一件朝九晚五的事，“天天来公司看看，像上班似的，天天就坐在那儿，看你有没有把我的房子卖掉”。

“像段子似的。”

▲ 房屋中介带客户看房。图 / 视觉中国

（报告者均为化名）

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