曾几何时，“职场人的尽头是卖保险”的说法广为流行，但一个反差的毕竟是，数百万的保险从业者正在加速离开。

近日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中央和保险行销集团保险咨询研究发展中央团结发布的《2024中国保险中介市场生态白皮书》表现，停止2023年末，人身险公司保险营销职员数量为281.34万人，较2019年高峰时期的912万人淘汰约631万人，降幅达69.2%。

2023年年末的保险人数量，险些与2013年的290万人持平，保险署理人规模一下回到了十年前。而真正活泼的保险署理人数量乃至可能更少，在上述白皮书发布会上，北京大学金融学副教授雎岚表现：“假如只算活泼的人力，可能连100万都不到。”

数百万人的从业职员调整背后，保险行业毕竟发生了怎样的变化？

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职场人曾经的尽头

“其实就是专业本领不达标的署理人出清带来的效果。”

谈及保险署理人队伍比年来数百万人的缩减幅度，有着十年从业经验的张辉如许对中国新闻周刊总结道。2014年他入行保险行业，见证了保险行业从人力大发作到如今渐而精简的全过程。

“那会儿的保险行业对学历、专业根本没有要求。”张辉本人就是以小白身份入场的，他大学学的是机械工程专业，毕业后却卖起了保险。“尤其2015年之后，保险营销员资格考试取消，更是让保险这一行堪称‘无门槛入职’。”

这一征象的背后，是保险行业曾经粗放式的增长方式。对很多保险企业来说，有队伍才有业绩。

2015年，保险行业“人海战术”正式拉开序幕，我国保险营销员数量从2015年的500多万人井喷式增长至2019年的912万人的汗青峰值。在大幅增员的背景下，保费收入也翻倍式增长，从2015年的2.4万亿元增长至2019年的4.3万亿元。

但人海战术在推动行业高速发展的同时，也带来了很多问题。首当其冲的是剧烈的职员活动，张辉回想道，当年与他同期入职公司的有42人，但仅半年后就只剩下他一个了。十年下来，他的同事更换了数百名。

对外经济商业大学保险学院教授王国军对中国新闻周刊表现，保险行业人海战术的弊端在于，造成了保险署理人团队颠簸大、团体素质偏低、脱落率高，误导客户征象严峻。

这一点也体现在罚单层面。原银保监会数据表现，2017—2019年一季度，保险业羁系范畴共作出行政处罚决定2847份，处罚机构2127家次，处罚责任职员3105人次，作出告诫3982家（人）次，罚没合计4.53亿元。

“署理人营销体制也因此备受诟病，乃至严峻影响了保险行业的形象。”王国军强调。

张辉对这一点就感受颇深。家里有些亲戚连必买的车险都不乐意找自己买，有的朋侪也因为怕被自己推销保险几年才跟自己聊一次。

“信任危急其实是保险从业者的无奈。因为早期一些保险署理人会以开单为目的从亲戚朋侪‘动手’推销保险，而这些保单可能不是从投保人的实际需求考虑的，这也造成了行业早期一些虚假宣传、从业职员素质不足的刻板印象。”张辉感叹。

为什么离开？

人海战术带来行业乱象的背景下，保险行业不可制止地迎来了强羁系。

2019年3月12日，原银保监会下发《关于开展保险专业中介机构从业职员执业登记数据清核工作的关照》，要求中介机构从职员清虚、附属归位、信息补全、加强维护四方面进行自查和整理。依此为出发点，羁系部门不停加大对保险各细分范畴的改革力度，特别是整治和处罚力度。

与保险署理人的活动相对应，保险行业分支机构裁撤也大刀阔斧。金融羁系总局数据表现，从2020年至2023年，退出市场的保险公司分支机构分别为971家、2197家、2966家、2060家。最新数据表现，据不完全统计，2024年1月1日至8月10日，已有超千家保险公司分支机构退出。这意味着，从2020年至今，短短的4年半时间内，已有超9000家保险机构被裁撤。

毕竟上，羁系收紧只是保险署理人出清的一个原因，“更多的人离开是被过低的收入逼走的”。见了太多保险人来来每每，张辉表现很多人是迫于业绩带来的薪资压力而离开行业。

“没有五险一金，没有无责底薪，公司情况不顺应，生存压力太大了。”入职不足半年就选择离开的保险署理人李玲，在社交媒体上分享自己的离职感受。

她在批评区晒出了自己的某月工资，只有1300元出头。从IP定位看，李玲居住在北京，而这个收入程度乃至连房租都无法覆盖。

李玲的情况不是个例。据张辉介绍，保险署理人靠佣金生存。一单重疾或寿险，一手署理人抽取20%—50%不等的佣金，团队管理者还能得到额外奖励。但出于运营成本考虑，保险公司并不会给保险署理人都上社保。

中国新闻周刊查询发现，上市险企中，仅有中国平安公布了保险署理人的收入情况。根据中国平安公布的数据，2024年上半年署理大家均月收入11962元。

只是，平均值并不能代表全部人。张辉表现，“二八定律”在保险署理人行业是常态，即只有前20%的署理人能靠业务本领过得润泽一些，剩下的大多数根本是在冷暖线上挣扎求存。况且在佣金主导收入的情况下，收入颠簸性也比力大，“半年不开单，开单吃半年”的情况时有发生。

波士顿咨询公司2022年发布的《寿险营销十字路口的选择》指出，过去5年署理人的平均月工资为3500元，仅为社会平均工资的78%。

保险“欠好卖”了？

更重要的是，在多劳多得的逻辑下，把保险“卖好”却并不容易。

卖保险其实是一门技能活。保险产物体系繁杂，条款细节也非常烦琐，一份保险条约动辄几十页，需要署理人对体系完全相识才能更全面地向客户介绍，并保举符合客户自身情况的产物、设置方案。

“更难的是要与客户创建信任毗连，在这个过程中，受挫与承压是常态，很多人‘拉不下脸’。”张辉表现。

王国军直言，与行业早期粗放发展对应，大部门署理人本领和知识无法支持起非常专业化的保险贩卖实务，从而满足不了其根本收入需要。

行业的快速发展，在逼退一些专业本领不敷的署理人，因为保险其实越来越“欠好卖”了。

尤其是随着互联网的发展，保险行业曾经的“信息不对称”被突破了。在张辉看来，客户在成长，从曾经的70后酿成了80、90乃至00后，新一代的客户对保险的认知在加深，仅是单向度的输出式介绍很难感动他们，这也逼着署理人越来越专业。

这也成为李玲在推销保险的过程中面对的麻烦。她发现给客户保举产物之后，客户会通过网络渠道相识产物的更多信息，做决定也更为审慎，作为新人的自己很难招架。

更重要的是，随着保险行业走上降息之路，预定利率正一起走低。

张辉清楚地记得，自己入行时的预定利率为4.025%。2019年后，预定利率进入下行通道，先是预定利率上限从4.025%被下调到了3.5%；而到了2023年7月，预定利率大于3.0%的寿险保险产物均已下架，预定利率上限由3.5%降至3.0%。

“预定利率可以简单明白为保险公司承诺以年复利的方式给到客户的回报率。预定利率下降的影响很大，这意味着同样的养老保险产物，将来领的钱会少很多。”张辉表明。

若以年金险、增额终身寿险的复利增值视角下，时间越久，收益差额越大。张辉算了一笔账，100万本金的情况下，预定利率3.5%和3.0%的保单10年后现金代价相差近6.7万元，30年相差近38万元。

毕竟上，随着大情况的变化，保险产物的预定利率还在持续下降。

进入本年，预定利率更迎来了重磅调整：根据羁系规定，自2024年9月1日起，新备案的平常型保险产物预定利率上限为2.5%。

“这对一些保险产物的贩卖是有挑战的。”张辉补充道。

“良币”驱逐“劣币”

告别人海战术，保险公司又该靠什么破局？

中国新闻周刊注意到，不少险企将优化队伍布局作为抓手，以提升人均产能和佣金，以此来寻求更高的发展质效。

在实操中，保险公司更注意高端司理人的培养。好比中国人寿启动的“种子计划”；平安人寿推出平安MVP品牌；太保寿险推出的“长航行动”针对署理人队伍提出“三化五最”职业营销转型；新华保险推出全生命周期规划师培训计划……这些新型营销模式的焦点，在于培养素质更高、形象更好、专业性更强的新一代保险从业者。

2024年3月，保险行业协会研究草拟了《保险贩卖从业职员贩卖本领资质品级标准（人身保险方向）（征求意见稿）》，对署理人实施分级管理，并进步了保险干系从业职员的门槛。

此中，保险署理人将分为四级，最高级“一级”的详细要求是：“具备全面的金融专业知识，精通各项专业技能，能构造团队培训和贩卖管理，能分析评估客户财富管理需求，提供财富咨询服务，绩效程度良好。”

在张辉看来，新一代的保险署理人不但仅是卖保险那样简单，更重要的是通过保单布局设置来体现自己的专业本领。需要通过保险方式解决用户焦点的财富管理、家族传承大概风险规避问题，这不但要学习根本的保险知识，更涉及干系法律、财务规划、金融工具的设置组合。

“少量的‘良币’开始驱逐大量的‘劣币’，这让行业有了更高质量的发展。”王国军如此评价。

以2024年上半年上市险企中人数降幅最大的新华保险为例，本年上半年，该公司个险署理人规模人力为13.9万人，较客岁末下降10%。但公司在人均产能上有了增长，公司月均绩优率为12.5%，同比提升2.3个百分点；月均人均综合产能1.04万元，同比增长28.3%。

高质量发展的基调下，保险署理人的“大减员”还将持续多久？一个积极信号是，进入2024年后，头部险企的保险署理人数量正在回归平稳。

2024年上半年，A股上市险企署理人数量淘汰有了明显的减缓。停止2024年6月末，中国人寿、平安人寿、太平人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险六大上市寿险公司署理人数量合计160.06万人。与2023年末相比，半年缩减5.79万人；再往前看，2022年末至2023年末一年间，上述六大上市险企保险署理人淘汰38万人。

北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军告诉中国新闻周刊，随着保险行业的稳健增长和前期署理人队伍出清，将来个险署理人将持续向绩优署理人发展，提升专业化、职业化本领，保险公司也将加大署理人队伍的培训和留存管理。

而保险行业的活动与变化或许仍旧没有竣事。王国军认为，署理人数量下滑的拐点尚未到来，大进大出的“围城”格局还会维持很长一段时间才会趋于稳定。“现在的280万人还是有点多，需要进一步淘洗，末了留下的才是保险业最需要的。”

参考资料：

《上市险企“拨云见日”》，2024-09-04，国际金融报

《人身险贩卖要分级？征求意见稿来了》，2024-09-04，券商中国

作者：于盛梅

编辑：余源