“本年以来的人明显变少了。”从浙江诸暨的高铁站出来，得知记者的目标地是山下湖镇，出租车司机打预防针般提示了一句。
几个月前还不是这样的。2023年，倪妮、高叶等明星佩戴珍珠出圈，引得珍珠在年轻群体中颇为风靡，加之直播、短视频推波助澜，珍珠市场迎来空前的火爆。泼天的流量也带火了本来寂寂无闻的山下湖镇。山下湖镇面积40多平方公里，却堪称“珍珠界的义乌”，这里是天下上最大的淡水珍珠产销中心，贡献了环球70%、全国80%的淡水珍珠生意业务。去年，这座常住人口仅约2万人的小镇，最高峰时一天内涌进2万多游客，镇上做了一辈子珍珠的老人感慨：“除了春运，没见过这种场面。”
现在，这样的狂热似有反转。当人流逐渐退潮，哗闹的小镇重新归于平静。
5月27日，记者来到山下湖镇的华东国际珠宝城，整个商场空荡荡的。下战书5点不到，已经有商户连续开始盘货物品，预备闭店放工。还在业务的店肆里，有的商户手机打着游戏，眼前的平板电脑正在播放时下热门的电视剧；有的商户盯着眼前柜台上的珍珠发呆，打开的纸箱缭乱地堆在脚边，白色小狗懒洋洋地靠在台阶上打瞌睡。店门口的长椅上，一个快递小哥正无所事事地刷短视频，直得手机发出电量不足20%的提示音，他才悻悻起身去找充电宝。
本年以来，珠宝城内生意少了许多。朱凌君摄
英国作家迈克·达什在《郁金香热》一书中写道：“履历过郁金香狂热的人无法解释狂热由何而来。”切身见证了山下湖珍珠一路发展的当地人和从业者也说不清个中缘由。但这些年珍珠行业的起起落落让他们学会平静。面对未知的市场行情，他们有时会有焦虑，但也不害怕往前走，更多人相信，“做好自己的事变、过好自己的日子，生存总会好起来的”。
疯涨的珍珠 疯狂的代购
现在，再回忆珍珠的疯狂涨价，从事珠宝生意十多年的珍珠商钟晨深深感叹：“从未见过这样的行情。”
去年一年，珍珠代价普遍翻了一番，有些高品质的海水珍珠乃至涨了2—3倍。珍珠中品质最高的澳白，代价险些每个月都变，一颗上等的15mm澳白珍珠，高位时裸珠售价接近3万元。而在一年前，同等参数的珍珠，只要1万多元。就连本来躺在鄙视链底端的淡水珍珠，身价也水涨船高。“卖得最好的小米珠，以前普通品质、小点位的才几十块钱一串，去年也涨到了四五百元。”
涨价云云疯狂，部门原因跟产量直接挂钩。中国和日本是珍珠的重要产地。数据显示，2022年，日本珍珠产量仅为13.2吨，较2018年镌汰了40%。另据浙江省珍珠行业协会数据，2020年全国淡水珍珠产量为100万公斤，2021年降落到80万公斤，2022年约为70万公斤。据说，国内产量镌汰的原因在于许多不符合生态标准的养殖场被关停，以及禁养某些蚌类的新规定出台。
不外，供需关系的变革并不能概括所有原因。山下湖的珍珠高潮，早从2020年就已初露端倪。出租车司机葛虎快言快语：“与其说是疯狂的珍珠，不如说是疯狂的代购。山下湖的珍珠，重要是被代购带起来的。”葛虎自称微信好友里加了600多个代购，平常专跑火车站和机场接送，最多时一天要跑五六趟。以前，葛虎一个月大概能赚个3000元，勉强养家糊口，“火了以后，一个旺季就能挣出一年的钱”。
珠宝城里“代购定制”的标牌很常见。 朱凌君摄
代购的大量涌入，传神地改变了整个小镇的面貌。比如，许多代购都喜好住在珠宝城对面的全季旅店，并在旅店隔壁的“次坞打面”就餐，旺季时，旅店房间“一房难求”，通常提前一个月就是满房状态，面馆里险些全天都要等位拼桌。旺盛的需求让山下湖镇的商业配套相当齐备。以珠宝城为圆心，附近不仅有大型超市，还有星巴克、霸王茶姬、茶百道、古茗等饮品店。别的，为了提高客流欢迎本领，这两年，珠宝城附近又新开了雷迪森、汉庭等多家旅店。
葛虎告诉记者，在山下湖镇，代购很轻易辨认。脖子上戴一条珍珠项链，肩上挎一个名牌包，手里拿着两部以上的手机，扛个时尚麻袋或者推个行李箱，这些特性构成了代购们的基本画像。采访期间，记者也亲眼见识了代购的“锋利之处”，一个代购刚从商家手中以1300元的进货价购得一串珍珠，转身打电话一番推销后，就以6500元卖出。
在钟晨看来，代购和珍珠生意，是个类似于“鸡生蛋照旧蛋生鸡”的问题，互为因果又相互促进。“以前，许多代购重要是跑国外采购化妆品。这几年珍珠比力火，他们就换了赛道。由于珍珠黑白标品，没有订价标准，消耗者不知道底价，相对利润就可以做得更高。另一方面，代购自带销售渠道，销量上去了，但珍珠减产了，又进一步推高了代价。”
珠宝城里的代购。 朱凌君摄
山下湖镇珍珠行业许多从业者以为，直播和代购等情势改变了销售渠道，盘活了当地的珍珠资源，并动员整个财产链上下游因此获益。在这波上涨行情中，险些各方都吃到了红利，还催生了一批“暴富神话”。例如，有资深代购透露，曾在3个月内收入200万元；此前，大溪地珍珠火的时候，钟晨的门店“上一条就卖一条”，一个月收入到达500万元，其中利润在200万元左右。山下湖镇枫江村党总支书记陈惠飞在担当媒体采访时提到，村里一位珠农曾在短短9天时间里靠卖珍珠赢利上千万元，全村珠农超300人，许多珠农年收入都在百万元以上。
消耗市场回归理性
然而，“神话”终究难以持续。本年开始，山下湖镇的许多人都看到了珍珠热退潮的趋势。
“一个典型的标志，是高货有点卖不动了。”浙江省珍珠行业协会工作人员陈丽佳说，旺季时候人流量照旧很大，但她明显感觉到，购买力在降落。“原来可能是几万元的货随便卖，但本年可能销量更好的是百元、千元的货，金额上镌汰了许多。”
“现在珍珠市场已经进入了调整期，一是产能逐渐稳固，二是一批人已经‘割完韭菜’退场了。之前普遍疯涨的现象不大可能出现了。”钟晨云云分析。去年，全国淡水珍珠产量回升至94万公斤，已逐渐接近高峰时期的产量，供需关系寂静变革，助推了代价趋向稳固。另外，淡水珍珠自己代价出发点低，履历了多轮上涨后，有些珍珠已经面对有价无市的局面。
热度退潮同样发生在供给端。对许多新入局玩家来说，利润的诱惑也在降落。钟晨告诉记者，珍珠财产属于重资产的运营模式，资金都投入在大量的囤货上，“别看许多店肆不起眼，我们珠宝城里最小的门店，价值估计也在1500万元以上”。去年，所谓的“暴富赚钱”故事中，许多珍珠商依赖的是以前低价积存起的库存。但这两年，陪伴着原料端进货价暴涨，利润空间被压缩，激起的水花自然也小了。“库存清完以后，再花两倍乃至三倍五倍的代价去囤货，到底是亏了照旧赚了，有时候我们自己都算不清晰。”
珠宝城内，空荡荡的长廊。 朱凌君摄
影响利润的还有房租。有商户向记者抱怨，近年来柜台租金一直在上涨，有的柜台不外几平方米，年租金却要价75万元，相较之前翻了5倍，“这两年赚的钱可能还不如房租的涨幅，只能关店不做了”。记者在珠宝城里转了几圈，看到一些店肆柜台已处于关闭状态，有的还贴上了“旺铺转租”的告示。不外，也有的店肆正在抓紧装修预备开业，还有的店肆前围满了“新店开业”的花篮，但向里张望发现，商户正在经心全意地玩“开心消消乐”。
“消耗回归理性，不见得是件坏事。”珍珠商霍生这样说。霍生做了8年珠宝生意，夫妻俩在珠宝城一起开了家门店，主营珍珠配件，批发和零售都做。霍生的店偏居一隅，通常里客流量不大，他做事不紧不慢，说话慢条斯理，没什么生意的时候，他就在店里做手工。这种看似“佛系”的状态，反倒能吸引一些气质相投的散客，做成了几笔不大不小的生意。
霍生很早就意识到，加强原创设计，寻求设计上的创新，有时比追逐热门更加有用。他曾是珠宝城里最早一批用925银镀金方式做珍珠配件的商户，一度是个亮点，现在这险些成了市场上的标配。
消耗者审美需求的变革，正在倒逼企业和商户在设计上不停求新求异。从去年开始，“小米珠”“巴洛克”等爆款相继被挖掘，深受年轻人追捧。“又大又圆又有光泽已经不再是珍珠唯一的审美标准，从传统角度来看是次品的珍珠，实际蕴藏着市场潜力。”霍生以为，珍珠市场虽然降温，但需求实在一直存在，只是转向了更有设计感和性价比的选择。“能否满意新的审美需求，抢占新增消耗群体，决定了未来能否赢得长期红利。”
珠宝城里，商户正在等待生意。 朱凌君摄
近年来，随着珍珠爆火，销量和规模快速攀升。数据显示，2023年我国珍珠市场规模约为350亿元，同比增长约46%。近3年来，珍珠市场规模持续增长，3年平均增速约为34%。由于珍珠是可再生的有机宝石，重要成分为碳酸钙和有机质，化学稳固性相对较差，寿命与佩戴时间、保存方式有很大关系，但氧化暗淡是一个肯定的过程。有从业者预计，未来珍珠修护和保养或许将是个可观的市场。
即便是立足当下，也有越来越多的商户意识到，珍珠生意并不总是“一锤子买卖”，除非想赚快钱，否则还要在后续服务上下点功夫，增强用户黏性。比如，在销售时，霍生总会向顾客强调“终生质保”的概念，例如配件坏了可以保修，如果有现货的可以直接换新，一番攀谈下来，总会有人为此买单。“从产物看，如果换新，我肯定是亏的。但究竟销量很大，例如我卖了1000件，但真正返回维修的可能也就20—30件，实在丧失很小。”霍生微微一笑，“但这种服务是附加的，也是我的优势”。
珍珠小镇何去何从
“珍珠行业一直都有周期性。”记者和山下湖镇的珍珠从业者谈天，总能听到一个顺口溜式的说法——“去年火，本年火，来岁肯定不温不火”。对于珍珠行业的潮起潮落，大多数人都表现得相当平静。钟晨总结：“我们不会为了母亲节的销量去大吃一顿或开香槟庆祝，也没必要由于空坐一天板凳就愁眉苦脸。生存总要继承。”
早在20世纪80年代，山下湖镇就已成为远近著名的淡水珍珠生意业务集散地，但这些年曾履历过多次“至暗时刻”。此前很长一段时间，淡水珍珠的重要客户都在外洋市场，受到2000年金融危急影响，珍珠代价一落千丈，山下湖镇整个市场险些冰封，直到厥后国内消耗市场升温才渐渐复苏。而在这波珍珠行情起来前，当地也有一大批珍珠商一度濒临破产。
危急之中有转机。每次的市场波动，也是财产转型的一个契机。比如，不停改进的珠蚌养殖技术，让淡水珍珠的圆度、亮度、瑕疵度逐渐可控，在生意业务市场上从原材料变成珠宝成品。还比如，代购和直播改变了销售渠道，使销售客群逐渐从大公司转向小渠道，并持续向消耗者延伸，成为许多人承认并追捧的“国货平替”，这才有了去年的忽然火爆。
浙江省珍珠行业协会秘书长何铁元以为，完整的财产链才是当地珍珠财产的焦点优势。其中，珍珠养殖是底子，没有珍珠养出来，什么都是空的；而加工是重点，何铁元将其比作“芯片生产”，“缺了这个技术，就做不了成品”。何铁元是山下湖镇最早一批从事珍珠行业的村民，至今仍对世纪之交的珍珠危急印象深刻。“2000年诸暨淡水珍珠陷入生死生死，就是由于没有在加工端形成财产闭环。订价权都在外国人手上，由于他们有设计审美、有加工技术。他们说不要你的珍珠，我们完全没办法。”
刚刚举办完天下珍珠大会的标识和商家的广告。 朱凌君摄
这两年，何铁元挺喜好给行业里的年轻人先容对象，尤其是“要把优秀的女青年引进来，成为我们山下湖珍珠财产的支柱”。他以为，一个财产要有年轻人，才气办理问题，才会更有盼望。从数据上看，近年来山下湖镇回流的年轻从业者不少。正是他们在销售端努力创新，放大了财产优势，乃至形成了“几十年难过一遇”的繁荣情形。但在何铁元看来，一片哗闹之下，掩饰的是财产的真实问题，“进入加工端和养殖端的年轻人很少，由此导致技术停滞，财产结构失衡”。
“加速补齐财产短板”，是浩繁从业者的共识。热度退潮之后，反而是内功发力的好时候。不外，仅靠企业或商户的力量，很难完成。“虽然我们的珍珠财产发展很快，但在品种选育、加工技术、产物设计上仍然单薄，间隔国外先辈程度有明显差距。”何铁元发起，下一步，可以采取政府主导企业参加等方式，共同建立种质资源中心，从而推动财产升级。
历史不会重演细节，但过程总在重复相似。迈克·达什曾断言：“郁金香狂热是一种永远不会彻底消散的病毒。”履历过起起落落的山下湖人相信，只要向前走着，珍珠行业总会有新的未来。
（应受访者要求，文中钟晨、葛虎、霍生均为化名）
栏目主编：陈抒怡
来源：作者：朱凌君 |
