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标题: 为什么走出长沙后水土不服,倒闭率为什么这么高呢? [打印本页]

作者: 佳洁士    时间: 6 小时前
标题: 为什么走出长沙后水土不服,倒闭率为什么这么高呢?
投资 2 亿,开业时 6 万人打卡,排队 4 个小时才气吃上饭,一年卖掉 3000 吨小龙虾,它就是文和友,一个基于长沙的餐饮 IP。2020 年雄心勃勃进驻广州,开出了 5000㎡的超级文和友,和广州最贵的商场太古汇只有一街之隔。四年之后再一看,这个网红餐饮 IP 已经处在倒闭的边缘。商场里 26 家商户,只有 5 家还在业务,闭店率高达 80%,内里也是冷冷清清没几个人。虽文和友官方否认了倒闭计划,但是,从这个运营情况来看,也离倒闭不远了。


文和友是怎么火起来的?为什么走出长沙后水土不服,倒闭率为什么这么高呢?


时间回到 2010 年,文和友的创始人文宾照旧一名汽车 4S 店的贩卖人员,平时喜欢吃吃喝喝。这天他坐在街边喝啤酒,吃烤串,当听到老板一天能挣四五百块钱的时间。文宾顿时就像打了鸡血一样,自己说得口干舌燥,也卖不出一辆车,人家下战书出摊一天就可以挣个几百块钱。这活儿,谁爱干谁干。第二天,他回到公司就递交了辞职报告,仰天大笑:“我辈岂是打工人?”


文宾拿着启动资金 5000 块钱,用 2000 元买了一辆三轮车,2000 元买了锅碗瓢盆原材料,向人学习,请人用饭,花了几百块钱,剩下的钱做了一块招牌“犀利排骨”,就这么开起来了。没想到,还真的让他给做起来了。三个月之后,日收入就达到了 3000 元,成了长沙坡子街地摊界的黑马。


一年之后,文宾不再满足于一座路边摊,和洽友租了一个 10㎡的小店,名字就叫文和友老长沙油炸社。店里的摆设也很符合老长沙的风格,文和友这个品牌从此诞生。


2012 年时,文宾趁热打铁,又开了一家店,文和友老长沙龙虾馆。文和友日后的超级爆品小龙虾就是从这时开始火的。


到了 2015 年,文和友整年营收达到 1 个亿,毛利率 40%,已经成了长沙本地著名的餐饮巨头。这一年,文和友还上了《天天向上》《十二道锋味》等等的节目,在天下也是小著名气了。


随着规模越做越大,文和友不再以餐饮企业自居,而是定位于文化企业,走上了餐饮加文创的门路。那具体怎么做呢?


2019 年,超级文和友给出了答案,文宾斥资两个亿在长沙海信广场开出了靠近 2 万平米的门店,整栋楼有 7 层,入住了 60 多家本地的陌头小吃。场景部署方面,把 80 年代老长沙的街景都复制了进来,很多老物件也从民间搜集而来,就营造一种梦回童年的感觉,吸引了很多人过来拍照打卡,然后,本着来都来了的精良传统,那就吃点喝点吧?


数据显示,在文和友的消费用户印象中,有凌驾 8 成的消费是冲着文化情怀以及市井文化来的。长沙本土化产品 IP 也成了文和友的流量密码,文宾也说过:“我卖的不是小龙虾,卖的是文化。”这一年超级文和友卖出了 3000 多吨小龙虾,翻台率最高,达到了 12 次,是海底捞的 3 倍多,一年接待的顾客凌驾 1000 万人次。


在今后的几年里,文和友获得多轮数亿元的融资,估值凌驾了 100 亿元。文和友的野心也越来越大了,在长沙这么一个地方都这么挣钱,要是向天下扩张不得挤飞了啊。


问题是要在哪里开分店呢?
文和友的答案是先进广州,再进深圳。为什么是这两个都会呢?


文和友透露,后台的用户画像有 1/5 是广东人,每一次发内容,广东省的阅读用户都是排在第二的。再者,广东照旧个美食大省,广州人的饮食消费是北京人的 4 倍,综合考量之下,文和友就选择了广州作为离开本土的第一站。


但是,没想到吧?我们广东人只是爱凑热闹而已,真让我买,我还得掂量掂量。


其实,刚入驻广州的时间,文和友照旧很火爆的,三楼还引入了当时很流行的剧本杀,好家伙,真的是啥都敢搞。由于网红餐饮天生就自带拍照、打卡、排队这些元素。广州超级文和友开业当天大量年轻人排队捧场,制止到深夜,排队的数量还一度达到了靠近 3000 多,有人排了三四个小时都还没有吃上饭。


看到广州门店的火爆程度,文和友在 2021 年又快马加鞭地跑去深圳开了家新店,开业初期也是火爆依旧,甚至还登上了微博热搜。深圳文和友开业凌驾 4 万人拿号,最顶峰时排号甚至可以排到 5 万人,走进去内里基本是人山人海,没有一两个小时都别想走出来。


本以为广州和深圳的文和友可以延续长沙的神话,但是没想到,短短三四年之后,这两家文和友已经站在了倒闭的边缘。


广州超级文和友二三楼的店肆已经全部关闭,到了中午饭点时间,只有 5 家门店还在正常业务,整个商场内里也是冷冷清清,闭店率凌驾 80%。同时,深圳文和友也是大差不差,开业时 100 多个商家争相入驻,其中不乏喜茶、泡泡玛特等新消费品牌。


但是三年已往了,如今深圳文和友在二楼和三楼找不到任何一个在业务的小吃店,大量撤场,商铺里各种老物件等杂物是堆得满满当当的,无一能买到美食的。一楼主打品也从生蚝换成了小龙虾,为了迎合本地的特色文化,还把原来的复古场景换成了赛博朋克的科技风,但是,也没卵用,该没人照旧没人。


为什么走出长沙的文和友这么拉胯呢?缘故原由有三点。起首是性价比不高。广州文和友开店之后,有博主去探店,三个人吃了 1197 元。那具体吃的啥呢?菠萝虾尾、油爆虾、麻辣虾、小龙虾、煎饺、炒螺、牛杂。这视频内里,一小碟炒螺都要 28 元,小龙虾动辄两三百块钱一份。关键是它的分量也不多,味道和奇怪度也很一样平常。当评价到味道的时间,博主就很隐晦地表示虾煮熟了,这个也是实在夸不动了。


深圳文和友的代价也是大差不差,一份十三香小龙虾售价 188 元,重量也就一斤多一点。打开某团 APP,广州文和友的人均客单价居然高达 121 元。好家伙,这个风格够复古,代价也够复古,场景够复古,就是唯独代价不敷复古。


有消费者过后直接在网上吐槽说,同样的小吃,北京路卖 15 元,这里卖 25 元,北京路随便找一家都比这里的好吃。这就导致了文和友落寞的第二个缘故原由,流量虚高,复购率低。


文和友创始人文宾曾经这样说,我们的愿景是做中国美食界的迪士尼,将顾客的用餐体验作为文和友的焦点价值观。所以,他在场景氛围上照旧很专心的,第一次看会以为很有奇怪感,但是,奇怪感是最轻易消失的东西。


文和友在广州和深圳开业时的盛况很大概只是外貌功夫,在很多文和友相关的视频下面,点赞量最高的批评每每都是这种画风,“我敢打赌,99%的人就是为了进去拍几张照片发朋侪圈而已”“去这里就是为了发朋侪圈”。


确实,排号 5 万人并不意味着真的有 5 万个人去用餐,排完号之后,真实的场景每每是这样的,“这么多人,那不吃了,拍两张照片”“就或者是真的坐下来想点菜了,发现旁边都是吵闹的拍照的人,一不小心自己就入镜成配景了,算了算了,我也拍两张照走人。


最后 5 万个人拿号,但真正进去消费的很大概一半都没有。就这样很多人就会图奇怪进去捧场的。与其说这是一个自己会常来带家人朋侪来的餐饮店,还不如说这是一个一次性的打卡景点。各人对文和友本身并没有什么品牌忠诚度,吃完之后发现这个代价贵,味道也一样平常,很难就会有二次消费了。所以,广深两地的文和友生命周期是出奇的同等。开业之后人山人海,3 个月之后人流暴跌,2 年之后濒临倒闭。


那问题又来了,大本营长沙的超级文和友海信广场店开了有 6 年了,热度还在,那为什么广州和深圳就冷冷清清呢?这就和第三个因素有关,场景稀缺性不足,竞争力弱。


文和友为什么能在长沙保持热度呢?
一是它生长在长沙,对长沙文化把握精准,也有特长的本地特色招牌菜,本地人对它是比力认可的。


二是长沙商圈比力会合,而长沙超级文和友就坐落在大量游客必经的步行街,已经成为本地一个必打卡的地标修建了。在网友点评中,常常可以看到“带外地朋侪来打卡,来长沙肯定要逛文和友”之类的批评,所以就算它复购率低也没事儿,有大量游客就是一次性消费的。


而在广州、深圳就不一样了,它们的商圈多而且分散,景点也多,就算也造了个复古街景也并不稀罕。像广州文和友主打的破败的市井场景,在间隔它 500 米的石牌村就是一个真实的城中村。这里有着浩繁的握手楼,有些房间一年到头都看不到太阳,一场大雨过后,下水道的老鼠还会不安分地在路上窜上去。这个才是真正的老破小,不要花钱,你可以看。


所以,文和友的怀旧风很难感动。打工人生活已经很苦了,就不要没苦硬吃了。那既然成不了地标修建旅游名片,那客群重要照旧本地人,这个需求就完全不一样了。究竟广州和深圳是什么地方呢?天下大量打工人的聚集地,消费主义的先行者齐聚于此,他们可以花钱,但不能花冤枉钱。有网友就一针见血地指出:“我们是来广州搞钱的,不是来吃 188 元一份的小龙虾的,请给我来一份 15 元的猪脚饭,谢谢。”


所以,广深的文和友就很尴尬,说是餐饮迪士尼吧,但本质上做的更像是二房东的生意,它的营收来源包罗直营利润、商务佣金、子品牌加盟费、供应链利润、文创的周边以及线上商城。固然占大头的依然是餐饮板块,商户入驻的话,文和友会抽成 10%到 30%,但这种模式就要保证流量的持续供应,碰上新客少加转头客少,落寞就是自然的结果了。


总结一下,网红餐饮确实可以很风光,在短短一两年就完成指数级的增长,但成也流量,败也流量。我们常常可以看到某某网红品牌突然就火了,突然就凉了。归根到底,餐饮做的是长期复购的生意,餐饮噱头是加分项,但不能脱离餐饮的基本面。大部分消费者走进一家餐厅,焦点诉求照旧这三个:味道、性价比以及服务。







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