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标题: 说服力的四个品级 [打印本页]

作者: 国庆阅兵 时间: 2023-7-19 19:21
标题: 说服力的四个品级
古时间，人一辈子大概都走不出一个村落。在这样熟人社会之间的来往，你想要链接他人，最靠谱的方式是做个可以让他人充实预期的好人。因为各人对你认识和熟悉，这次他帮了你，他明确的知道下次你也会帮他。

同时你也会倍加珍惜自己的名誉，一旦失信于人，整个熟人网络中就没人再信托你。因为叛逆本钱足够高，所以熟人社会会给人最大的举动约束力。

现在是生疏人社会，我们除了打仗熟人关系以外，不得反面更多的生疏人打交道，假如你想要链接他人，让别人同意你的观点，按照你的旨意服务，就不得不提到关键技能——“说服”。

所以要问：什么样的说服最有用？什么样的说服力最强盛？

对于事实性的观点摆事实讲道理最有用。
北京在哪里？离济南有多远？自驾多长时间能到？
北京在济南的北边，相距400公里，自驾约4小时37分钟。这样的回答没人会反驳。

而对于观点性的事实，摆事实讲道理就不算一个好办法，双方各执一词，都想说服对方。那怎么办？

有个青年女化学家叫芭贝特，她所在实验室的老板叫戈登。戈登是行业大牛，但是脾气欠好。有一次芭贝特找戈登讨论前一天交给他的论文，戈登一见面就说，你这篇论文纯属垃圾，我已经扔垃圾桶里了。试问假如是你，一个小人物碰到老板严肃的批评，该怎么办？

芭贝特说：“戈登，你说的没错，我写得简直不行。我每次读你写的论文，总会想你怎么能写得如此清晰明白，这也是为什么我想要跟你一起工作。客岁秋日你给我提供这个职位的时间，我真的太高兴了。咱们现在这个研究成果非常紧张，假如我这篇论文能写好，它大概会对研究产生巨大的影响。既然论文已经这样了，你看看能不能给我一些发起？我想跟你学习怎么把论文写好。”

戈登态度立马好转，他赶紧把论文从垃圾桶里翻出来跟芭贝特一起修改。

你看芭贝特这段话说的是不是很高级？
一上来就是“你说的没错”，先认同对方观点；
表达赞赏，调动情感力量，拉进心理距离；
转话题，帮对方看到变乱的另一面，也就是虽然论文写得欠好，但研究做得不错；
重申双方共同的价值观，我们的目标都是为了让论文产生影响；
末了尝试提出详细行动方案，引导对方继续合作。

这不就是“非暴力沟通”吗？当你和别人观点意见相驳时间，当孩子哭闹着发脾气时间，当心理医生面对来访者时间，当你购买商品正犹豫不决时间，这种“先同步后领导”的说服方式在交换场景中太常见了。

事实不紧张，但情绪很紧张。说服，无疑就是摆弄民气。

罗伯特·西奥迪尼在1984年写了一本非常有名的书叫《先发影响力》，里面有一个关键词叫“预说服”。

所谓“预说服”，就是在正式说服你之前，先给你设一个“局”：用各种看似无关的东西影响你的情绪和判断。

最明显的例子是当你去买车大概买房的时间，在进入展厅的那一刻开始，“说服”就已经开始了。你会看到布局整齐，散发淡香而且干净明亮的大厅，着装、话术和礼节统一的贩卖员面带微笑向你问好，为接下来的贩卖做好了铺垫。

而西奥迪尼爱说的一个例子是假如房间里有美国国旗，人们就会稍稍更倾向于共和党一点 —— 这是因为共和党传统上不停打爱国牌，而民主党更喜欢民权大于主权那一套。

奥巴马每次在公开场合出现，总是喜欢站在各种肤色的人群中心，意思是说我不是黑人的总统也不是白人的总统，我是全部人的总统，不管你是哪个民族的，你都应该支持我。

预说服的妙处在于只影响、不明说。大概你根本就没明确意识到说服者的用意，但是你的情绪已经被感染了。在这个情绪的作用之下，你就有大概做出说服者想要的判断 —— 而你还以为一切都是你自己做主的决定。

然而这还不算最强盛的说服力。

崇祯皇帝朱由检年仅16周岁的时间不测获得皇位。朱由检文化程度一样平常，没有受过当皇帝的系统练习。当时以宦官魏忠贤为首脑的阉党在朝廷上权势滔天。而就是这么一个涉世未深的人，登基当年就展现了高程度的权斗本领。

朱由检不慌不忙，非常低调地把魏忠贤的羽翼崔呈秀给贬了官。朝堂百官一看风向变了，立刻对魏忠贤形成弹劾压力。魏忠贤没等朱由检开口就自己辞职了。朱由检先让魏忠贤去凤阳看管皇陵，效果魏忠贤直接就自杀了。朱由检随即把阉党三百多人一扫而空。

大概你认为这真是政治天才啊！其实根本不是。观察他以后十几年间的利用，可谓是用人毫无章法，政策险些全错。说信托一个人就立刻把这个人捧得极高，用上了又各种怀疑，出了错就立刻全盘否定，他自己没有一点继承。

那他是怎么就容易铲除了魏忠贤呢？因为皇帝谁人位置锋利。中国从宋朝以后，皇权独裁制度就已经非常成熟，尊重皇权是百官的共识。哪怕登上皇位的是个小孩、是个弱智，体制也会维护他的权势巨子。

不到30岁的戴璐就成为了广陵区商务局副局长，飞黄腾达，前途光明。大概有人会质疑她的能力，不太喜欢她的为人，但作为部属，她下达的指令不管有没有公道性，你敢不执行吗？你不敢。因为你知道，假如不执行，你对抗的不是戴璐一人，而是整个体制。

这就是占位的紧张性。在这种游戏里你占住了位置就占住了名分，接下来的变乱就光明正大。名分比声望和能力要紧张得多。

“得道多助，失道寡助”、“得民气者得天下”，我认为紧张的不是别人愿不乐意听你的，而是认不承认你的名分。

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