（陈诉出品方/分析师：德邦证券 倪正洋 张宇虹）

1. 基恩士：高增速、高利润率、高人均创收的杰出企业

FY2011-2021，基恩士营收CAGR高达14.2%，领先主动化偕行。

基恩士于1974年建立于日本，是工厂主动化（FA）传感器、丈量仪器和图像处理惩罚装备等产 品的综合提供商，它被以为是举世传感器及呆板视觉行业的龙头公司，产物应用于电子/电气装备、汽车、呆板等诸多行业。

收入端，2021财年（2021.3-2022.3），基恩士共实现业务收入7552亿日元，已往十年复合增速到达14.2%，同期，别的两家同样以 FA 业务为主的着名日企发那科、欧姆龙的收入复合增速分别为3.1%、3.6%。

基恩士收入规模也在十年间，从另两家企业的四成左右，发展至与之相当，在业务体量具备相当规模的情况下，体现出了非常精良的发展性。其利润端则更加亮眼，FY2011-2021，基恩士净利率从29%提升至40%，2021财年归母净利润到达3034亿日元，归母净利润总额及人均创利均约为发那科的两倍。基恩士证实白主动化行业有一部门市场，规模至少七千亿日元，净利率可以高达40%。

我们以为：（1）基恩士占据的赛道值得进一步明白；（1）基恩士谋划模式的底层逻辑值得研究。故，本陈诉第二、三章将分别围绕以上关键题目睁开；第四章还提出了一个辨析“通用化”和“定制化”的模子，第五章则比力分析了我国呆板视觉赛道的告急企业。

2. 做什么：围绕光电传感展业，由传统光电类传感拓展到2D、3D视觉

基恩士的焦点技能是光电传感/检测技能。

光电传感/检测技能是光电信息技能的重要技能之一，是利用光电转换器件吸收光辐射，将光辐射转换为电信号后，再综合利用信息传送技能和信息处理惩罚技能，终极完成信息的有效网络和检测。

固然基恩士现在形成了包罗传感器、PLC、HMI、静电消除器等丰富产物在内的产物体系，但是据公司日本官网明白指出，其业务以传感器为主，而且在基恩士所涉猎的传感器中，光电传感器、光纤传感器、激光传感器、图像辨认传感器等均是光电传感及检测技能的具体应用，公司的位移传感器亦利用了光电技能对位移这一物理量举行检测。

据此我们推测，光电类传感器是基恩士最焦点的传感器品类。同时，具体来看基恩士其他板块的产物，比如丈量仪中的激光外貌丈量仪、激光位移丈量仪、白光干涉位移传感器等，丈量体系板块的图像尺寸丈量仪、3D 扫描仪等，视觉体系/图像传感器板块，显微镜/3D显微体系板块，条码/二维码读取器板块等，也均和光电检测技能息息干系。我们以为，可以进一步将基恩士界说为举世光电传感及检测产物的龙头企业。

产物拓展具有“单点->多点->2D->3D”的特点，早期的光纤传感器、激光传感器业务与呆板视觉业务技能同源。

基恩士1974年建立后，开始推出的是靠近传感器，该类传感器以“涡电流”的方式实现检测，不外后续很快就转向了光电范畴，从其产物开发汗青来看：1983年、1986年，公司先后开发了光纤传感器和激光传感器，1995年即推出了其时举世最紧凑的呆板视觉体系并连续迭代，于2002年开发了高速高精的呆板视觉体系，2011、2012年分别实现了呆板视觉体系的快速设置及智能化（rapid set-up and self-teaching），2013年，公司采样速带领跑举世的2D/3D 激光扫描仪问世。

光电传感及检测技能在公司以上产物中一脉相承，从单点向多点，并进一步发展至 2D 平面、3D 立体，不停逼近人的视觉功能。

由此可见，基恩士在呆板视觉范畴的技能积累可以追溯至其建立早期，现在，基恩士也是举世呆板视觉龙头企业之一。

传感层更有大概是工业主动化“木桶的短板”地点，光电类传感器享有高增速具备结实的底层逻辑。工厂主动化 (FA) 是一种使生产过程主动化的体系，但传统的 FA 产线上，许多环节通常仍然必要人工到场，如，对流水线上的工件计数，发现缺陷产物，查抄工件的位置，等等。

我们以为，对电信号举行处理惩罚随着 PLC 等控制层产物的成熟已经实现了较好的发展，传感层大概说对各类非电信号的收罗和转换，更有大概是“木桶的短板”地点。

而这一点，假如类比人吸收信息的各种感官来看，大部门是通过视觉完成，故光电传感技能的进步（再搭配利用其他各类传感技能），有望办理主动化在传感层的明显痛点，单元投入下提效结果较其他传统的主动化技能更好。

3. 怎么做：乐成实现产物通用化，根本是对客户需求广泛及深度的相识

提供实用于多个行业的通用产物，70%的新产物在推出时为“天下首创”和“行业首创”。

据基恩士官网，其产物按照通用目标举行工程计划，因此可以实用于多个行业或范畴，而且其 70%的新产物在推出时是行业或天下首创，连续引领客户需求。

据公司2009年发布的宣传册，“新产物在公司总收入中的占比长期保持在30%左右”，可见其新产物享有精良的市场担当度。

我们以为，基恩士乐成实现通用化的焦点因素是——其以直销的模式，对不偕行业的大量客户举行了广泛的走访，并安排技能型贩卖对客户需求举行深度、前瞻的发掘，进而网络并把握了大量的市场需求。别的，基恩士在软件技能方面的深耕，预计对其产物的柔性化、多功能化也有较大辅助作用。

以下分别来看。

以直销模式发掘客户需求，通过制作需求卡等方式举行了长期积累在广度方面，现在，基恩士已经在举世46个国家拥有230余个基地，积累了凌驾30万个业务互助搭档。

在深度方面，基恩士采取了“举世直销”的模式，并安排具有专业知识的基恩士贩卖职员，走进客户生产现场，发现、网络客户的需求，并为客户提供办理方案。

据日本学者的研究论文（根据20031、20092、20103、20144年的日本期刊文章整合，与基恩士现在的数据存在肯定差别）：“基恩士的贩卖团队要走访数万家客户的企业现场，从浩繁客户处获取了大量的需求信息”“基恩士的客户中，90%以上是中小企业，从行业分布来看，电子电器占30%，汽车占15%，呆板和食品各占10%，不依靠于特定客户和特定行业”“基恩士贩卖职员在走访客户时，针对客户暂未被满意的需求，利用被称为‘需求卡’的格式向商品企划部门陈诉”“据大抵估计，这种需求卡每个月能网络到凌驾1000个”。

基恩士在广度、深度两方面同时发力长期积累，把握的大量行业及客户需求，是其以引领行业的方式推出通用产物的焦点根本。

器重软件本事，2008年设立了专门的子公司负责软件开发基恩士设立了专门的子公司负责软件开发，在 3D 画图、利用体系开发等方面具上风。

基恩士软件公司（キーエンスソフトウェア株式会社，KEYENCE SOFTWARE CORPORATION）建立于2008年3月，是基恩士的全资子公司，共有105名员工（停止2021年10月）。

该子公司专注于开发基恩士产物的嵌入式软件应用，如，开发先辈的图像处理惩罚技能和算法，直观的 Windows 利用软件，为PLC触摸屏体现器、电子显微镜、便捷终端等各种范例的装备开发应用软件等。

据其官网，其焦点上风在于：

（1）3D 画图技能，在基恩士的 3D 产物中，3D 画图必要正确性、可见性和高速性等高性能算法；

（2）利用体系运用技能，基恩士有许多产物搭载了 Windows、Android 等利用体系，通过把握利用体系运用技能，可以或许实现高速处理惩罚数据、满意多种网络通讯，并为客户提供惬意的用户界面；

（3）质量管理技能；

（4）项目管理技能。

基恩士开发的软件分身高性能和易用性，是基恩士为客户提供高附加代价产物的告急支柱。

4. 关于辨析“通用化”和“定制化”的一个模子

通过对基恩士贸易模式的分析，我们以为其特点重要在于——基于对市场需求的相识，进而可以通过增长其商品的功能属性，扩大实在用范围并提升贩卖数目，终极实现商品的通用化和规模化，高人均创收和红利程度。据此，我们提出一个通用的模子/表明，辨析“通用化”“定制化”两种贸易模式：

企业通过为客户提供产物和服务获取利润，本质上获取的是其为客户提供的附加值的一部门。

在为客户创造效益方面，即通过满意图中 ABC 等客户的 123 等需求，进而为其创造效益；在本钱方面，一家企业生产差别数目标差别产物，则必要付出相应的固定本钱及可酿本钱。

则，一家企业可以找到一种（或有限种）产物组合，使其所创造的附加值最大化，即创造出图中的“最大净效益”，这种产物组合可以称为“最优产物组合”。

“通用化”和“定制化”：

借用经济学“要素天禀”的概念，一家企业也有自身的天禀，比如对市场需求的相识以致推测本事、技能及产物开发本事、贩卖本事、对供应链和制造环节的管控本事，等等。在差别的天禀下，一家企业会具有差别的“创造效益函数”和“本钱函数”，故而会得到差别的“最优产物组合”。

当一家企业的最优产物组合是实用于多个行业、多家客户的，则其选择通常体现为“通用化”，相对的，假如最优产物组合是实用于特定行业以致特定客户的，则该企业通常体现为选择了“定制化”的模式。在一家企业发展的差别阶段，其最优解也是变革的。

“数字化”的告急性：

当“创造效益函数”和“本钱函数”越来越能以“数字”的情势生存下来，并创建有效的模子对其举行分析，则相当于提升了“解”的正确度，实现提质增效。由内资企业为我国市场提供“数字化” 产物具有战略意义，也是内资企业在“工艺积累”“客户明白”等层面上快速拉近和外资龙头差别的告急途径。

5. 预计国内呆板视觉处于更换入口早期，国内企业发力业务拓展及标准化探索

按基恩士发展思绪的告急维度，选取呆板视觉赛道企业作为我们的重点研究对象。

一方面，从基恩士由“单点->多点->2D->3D”的发展路径来看，呆板视觉产物不光是光电传感技能应用于工业制造的告急情势，而且应是更为先辈的一类产物；另一方面，在我国 A 股上市企业中，围绕光电传感技能展业的企业重要会合在呆板视觉赛道。

故而，我们选取我国呆板视觉企业，对标基恩士举行研究。据《2021年中国呆板视觉市场研究陈诉》，2021年中国呆板视觉行业贩卖额排名前十名的企业分别为凌云光、大恒科技、奥普特等，别的，海康威视子公司海康呆板人也是呆板视觉市场的告急到场者，据此梳理以下表格。

而在表中所列企业中，海康呆板人、凌云光、大恒图像、奥普特的呆板视觉业务涵盖焦点部件及成套体系，且贩卖规模相对领先。

奥普特、海康呆板人与基恩士的发展路径最为相似，且服务客户广度应领先国内偕行。

从发展进程来看，海康呆板人、大恒图像、奥普特均倾向围绕呆板视觉体系焦点部件延拓，此中海康呆板人、大恒图像从相机发迹，且海康呆板人较大恒图像更早完成了软件算法、整套办理方案的布局，奥普特则从光源控制器发迹，并最早在 2009 年创建了为客户提供呆板视觉成套成像办理方案的业务模式，其视觉开发包、智能视觉软件的推出也领先于海康呆板人，并在发展过程中不停储备了镜头、视觉控制器、相机等新产物。

凌云光的产物则多以检测装备的情势推出，除光学体系外，还较多涉及呆板部件，重要按照卑鄙应用举行了业务拓展。

综合比力，我们以为奥普特、海康呆板人的产物情势、发展路径与基恩士更为相似，且焦点产物丰富度更高，此中，奥普特相较海康呆板人的积累时间更长。

光电传感、呆板视觉赛道在我国享高发展性，但工业应用及国产更换应仍处早期，发起积极跟踪各家企业后续发展。2021年（对于基恩士而言是2021财年），基恩士来自我国的收入、奥普特总营收、凌云光呆板视觉业务收入分别为63.5、8.8、15.1亿人民币，三家企业2018-21收入CAGR分别为23%、28%、22%。

较基恩士而言，国内企业暂未体现出显着更强的发展性，光电传感技能、呆板视觉在我国应仍处国产更换早期阶段，国内企业正着力举行业务拓展及标准化探索。

类比我国工控企业的发展史，我们以为“在规模较大（或预期规模较大）的细分行业实现高增速/高市占率”“通用产物取得较高毛利率”等或是企业发展的关键节点。我们发起积极关注呆板视觉这一黄金赛道，并连续跟踪各企业发展动态。

6. 风险提示

呆板视觉渗出率提升速率不及预期、行业竞争加剧、宏观经济增速放缓。

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